ユニークな販売提案を作成するには？例

2023 著者: Howard Calhoun | [email protected]. 最終更新日: 2023-05-24 12:24

現代の商品やサービスの市場では、あなたが最高であることに誰も驚かないでしょう。他の企業と競争するには、最高であるだけでなく、ユニークである必要があります。そうして初めて、顧客数の増加について話すことができるようになります。ユニークな販売提案は、多くの企業や企業のマーケターが頭を悩ませているものです。今日は、この概念を見て、独自にUSPを作成する方法を学びます。

最も重要な

すべてのビジネスにおいて、USP（またはユニークセリングプロポジション）は最も重要なことです。 USPも、売上も、利益も、ビジネスもありません。少し誇張されているかもしれませんが、一般的にはそうです。

Unique Selling Proposition（オファー、USPまたはUSPとも呼ばれます）は、ビジネスの特徴です。同時に、人が何をするかは問題ではありません。独特の特徴があるはずです。この用語は、競合他社にはない違いを指します。ユニークなオファーはクライアントに提供しますいくつかの利点と問題を解決します。 USPがクライアントの問題を解決しない場合、それは単なる贅沢な名前です。記憶に残り、美しく聞こえますが、コンバージョン率には大きな影響はありません。

ユニークな販売提案は、「利益」と「異なる」という2つの最も重要な言葉に基づいている必要があります。このオファーは競合他社とは根本的に異なるため、クライアントがどのような入力を行っても、USPに値する会社を正確に選択します。

USPとロシア

メインコースを始める前に、国内マーケティングに焦点を当てたいと思います。ロシアでは、問題はすぐに明らかになります。誰もが最高になりたいと思っていますが、独自の方法でユニークになりたいと思っている人は誰もいません。これが主な問題の原因です。企業は独自の販売提案を作成することを拒否しています。 USPを作成した競合他社をしのぐと、キャッチーなフレーズと製品やサービスの特徴の間に何かができてしまいます。

たとえば、一部のコピーライターのポートフォリオに見られるユニークな販売提案を考えてみましょう。

ベスト著者。
完璧な歌詞。
マスターペンや単語など

これはUSPではなく、自分を宣伝しない方法の例です。誰もが理想の文章という独自の概念を持っており、数値データと実際の特性で確認できれば「最高」という言葉を使うことができ、「ペンと言葉の達人」はブルガーコフだけだったようです。動作中のUSPは非常に異なって見えます：

クイックコピーライティング-支払い後3時間以内のテキスト
クライアントごとの改善のための無料相談（必要に応じて記入してください）
商用写真ストックなどの記事の無料画像

ここでは、すべてのオファーの背後に、クライアントが作成者と一緒に取得する利点があります。顧客は、記事に加えて必要なもの、つまり画像、相談、または高品質で迅速な実行に焦点を合わせます。しかし、「最高の作者」からは、何を期待するかはわかりません。ビジネスでは、すべてがまったく同じように機能します。

品種

初めて、アメリカの広告主ロッサーリーブスがユニークな販売提案の作成について話しました。彼はUSPの概念を紹介し、この概念は詳細がない広告の頌歌よりも効果的であると述べました。

彼は強力な販売提案が役立つと言った：

競合他社との接続を解除します。
類似のサービスや製品の中で際立っています。
ターゲットオーディエンスの忠誠心を得る。
効果的なメッセージを作成して、広告キャンペーンの効果を高めます。

2種類のトレードオファーを区別するのが通例です：真と偽。 1つ目は、競合他社が自慢できない製品の実際の特性に基づいています。誤った販売提案は、発明された独自性です。たとえば、顧客は製品に関する珍しい情報を知らされたり、別の角度から明らかなメリットを提示されたりします。言葉遊びのようなものです。

今日は製品にユニークなものを贈ります特性が難しいため、偽のUSPがますます使用されています。

質の高い販売提案。主な基準

R。リーブスのコンセプトによると、質の高いトレードオファーの基準は次のとおりです。

会社の製品を購入することで人が受ける具体的なメリットについてのメッセージ。
このオファーは、この市場セグメントで利用可能なすべてのものとは異なります。
メッセージは説得力があり、ターゲットオーディエンスにとって覚えやすいものです。

広告では、独自の販売提案が基本であるため、顧客のニーズを十分に満たす必要があります。それぞれのメッセージは利益、価値、利益に聞こえるはずですが、さらに、クライアントが自分の興味のある製品を他の場所ではなくここで購入する理由を明確に理解できるように、理解できる議論が必要です。

ステップ

では、どのようにして独自の販売提案を作成しますか？あまり難しく考えないのであれば、このタスクは創造的でエキサイティングであり、非常に簡単に思えます。しかし、実践が示しているように、USPは非常に合理的で分析的な作業の例です。何か派手なものを考えて、それをユニークなものとして渡すことは、暗い部屋で黒猫を探すようなものです。どのコンセプトが機能するかを推測することは不可能です。

ユニークな販売提案の価値のある例を得るには、多くの調査を行う必要があります。市場、ニッチ、競合他社に加えて、製品自体を調査します-生産技術から透かしまでパッケージに。開発はいくつかの段階で構成されています：

特定のパラメータに従って、ターゲットオーディエンスをサブグループに分割します。
これらの各グループのニーズを判断します。
ポジショニング属性を選択します。つまり、プロモートされた製品の何がターゲットオーディエンスの問題を解決するのに役立つかを正確に判断します。
製品の利点を説明してください。消費者が購入すると何が得られますか？
受信した入力データに基づいて、USPを作成します。

シナリオ

ご覧のとおり、これはかなり骨の折れるプロセスであり、すべての分析スキルを使用する必要があります。完全な分析が完了して初めて、重要なアイデアを探し始め、その後で販売提案の作成を開始できます。

このタスクは、実績のある経験豊富なシナリオを使用することで簡略化できます。

独特の特徴を強調します。
新しいソリューション、イノベーション。
追加サービス。
弱点を強みに変える
問題を解決する

独自性+イノベーション

スクリプトについてもう少し説明します。最初のシナリオ「独自性」については、真に類のない製品やサービスにのみ適しており、競合他社はありません。極端な場合、この機能は人為的に作成できます。ユニークセリングプロポジション（USP）のオプションは、まったく予想外のことです。たとえば、ストッキングと靴下を製造している会社は、興味深いオファーで市場に参入しました。彼らは3つの靴下のセットを販売しており、USPは長年の問題を解決することを約束しました。靴下が足りない問題。

イノベーションに関する限り、問題の解決策を新しい方法で宣言する価値があります。たとえば、「革新的なフレッシュナーフォーミュラは、99％の細菌を殺し、部屋を新鮮な香りで満たします。」

長所と短所

3番目のシナリオは、追加の特権に焦点を当てています。市場に出回っているすべての製品が同じで、ほぼ同じ特性を持っている場合は、訪問者を引き付ける追加のボーナスに注意を払う必要があります。たとえば、ペットショップでは、子猫や子犬を2日間連れて行って、家族と一緒に落ち着くように顧客を招待する場合があります。

製品の欠点を有利に変えることもできます。ミルクを3日間だけ保管すると、実用的な観点からは収益性が低く、購入者はそれに注意を払う可能性が低くなります。このことを考えると、100％自然であるため、ほとんど保管されていないと報告できます。顧客の流入は保証されています。

問題解決

しかし、最も簡単なオプションは、潜在的な消費者の問題を解決することです。これは、次の式を使用して行うことができます（はい、数学のように）：

ターゲットオーディエンスの必要性+結果+保証。広告では、ユニークな販売提案の例は次のように聞こえるかもしれません：「1か月で3000人の加入者、または私たちはお金を返金します。」
TA+問題+解決策。「意欲的なコピーライターが実績のあるマーケティング戦略でクライアントを見つけるのを支援します。」
独自の特徴+ニーズ。「高級ジュエリーは独占性を強調しますスタイル。」
製品+ターゲットオーディエンス+問題+メリット。 «オーディオレッスン「ポリグロット」を使えば、1か月で会話レベルであらゆる言語を学ぶことができ、間違いなくあなたの夢の国に行くことができます。

不特定の瞬間

USPが機能するためには、USPを作成するときに注意する必要のあるニュアンスがいくつかあります。まず、製品が解決する問題はクライアントが理解している必要があり、クライアントはそれを解決したいと考えている必要があります。もちろん、「ブレインスニフ」からのスプレーを提供することもできますが（問題ではありませんか？！）、購入者は蚊やダニに対する通常のクリームにもっと積極的に費やします。

第2に、提案されたソリューションは、ターゲットオーディエンスが以前に使用したものよりも優れている必要があります。そして第三に、各クライアントは結果を測定し、感じ、評価する必要があります。

さらにいくつかのヒント

USPを作成するときは、Ogilvyのアドバイスを使用するのが最も合理的です。彼は長年広告に携わっており、USPを探す方法を正確に知っています。彼の著書OnAdvertisingで、彼は次のように述べています。優れたアイデアは潜在意識から生まれるので、情報で満たされている必要があります。製品に関連する可能性のあるすべてのもので脳を限界まで満たし、しばらくの間オフにすること。思いがけない瞬間に素晴らしいアイデアが浮かびます。

もちろん、この記事ではすでに分析について言及していますが、このアドバイスはすでに提案されていることと矛盾しません。何百もの分析プロセスを実行した後、マーケティング担当者は、市場で製品を宣伝する単一の一意のリンクを見つけることができないことがよくあります。これらの瞬間に脳は情報を処理するので、現実から離れる必要があります。練習が示すように、すぐに人はその表面にあったとらえどころのないUSPを見るでしょう。

競合他社が見逃している微妙なニュアンスに注意を払うことも非常に重要です。かつて、クロード・ホプキンスは、歯磨き粉が歯をきれいにするだけでなく、歯垢を取り除くことに気づきました。それで、最初のスローガンが広告コミュニティに現れました、その歯磨き粉は歯垢を取り除きます。

そして、問題を解決するために非標準的なアプローチを取ることを恐れないでください。 TM "Twix"のマーケターは、チョコレートバーを2本の棒に分けただけで、彼らが言うように、離れて行きます。

アイデアを守る

ユニークな販売提案は、どこからともなくマーケターの頭に浮かぶことはありません。これは、長く集中して努力した結果であり、ちなみに、競合他社も使用できます。

数十年前、知的財産はその所有者と密接に関連していました。つまり、一方の会社が成功したUSPを導入した場合、もう一方の会社はこの広告の方向を見さえしませんでした。今日、状況は多少変化しました。マネージャーは、競合他社のアイデアを自分の目的に使用することができます。

したがって、特許を作成する必要がありました。これらは、所有者の活動結果の独占的使用に対する所有者の権利を確認する文書です。ここでは、発明は特定の問題を解決するための製品または方法として理解されています。次に、「独自の販売提案」自体イノベーションの強力なインセンティブです。ここでの広告の主題は、競合他社には気づかれていませんが、購入者には認識されている利点です。わが国のユニークセリングプロポジションに対する特許保護は実際には開発されていませんが、より発展した社会では、すべてのプロモーションが盗用から保護されています。

したがって、成功するには、すべての店舗に存在するが、この特定の会社で最高の需要の高い製品のユニークなサプライヤーの1つである必要があります。