消費者の主な分類と購入者の特徴

2023 著者: Howard Calhoun | [email protected]. 最終更新日: 2023-05-24 12:24

消費者はマーケティングの重要な概念です。商品とサービスの位置付けは、その特性と動作の研究に基づいており、すべてのマーケティング決定が行われます。したがって、市場で消費者を分類するという問題は、マーケティング担当者にとって最も重要な問題の1つです。彼は、コミュニケーションを正しく構築するために、宣伝された製品のターゲットオーディエンスがどのグループに分けられるかを理解する必要があります。消費者グループを分類する基本原則、それらがどのように特徴付けられ、どのように研究されるかについて話しましょう。

消費者コンセプト

消費者保護法は、この概念の一般的な定義を提供します。消費者とは、自分のニーズや家庭のニーズを満たすために製品やサービスを購入しようとする人のことです。概して、すべての人が消費者。人は何かを購入する意思があるとすぐに消費者になります。

現代文明は消費社会であるため、人と消費者の概念を同一視することが可能です。同時に、この人は個人的なニーズを満たすためだけに商品を使用する意図を持っている必要があります。彼がビジネスを組織するために利益のために何かを買うつもりであるとすぐに、彼は消費者でなくなります。したがって、すべての市場は2つのグループに分けることができます：

B2Cは、私たちが消費者と取引するクライアントのためのビジネスです;
B2B-まったく異なるモチベーションが購入者の原動力となる企業間取引。

伝統的に、消費者分類では、自分で消費するために商品やサービスを購入する人だけが考慮されます。

消費者属性

消費者のすべての主要な分類は、人の基本的な特性に基づいています。まず第一に、それらはニーズです。これは最も重要な消費者属性です。

必要は、人の完全な生活に必要ないくつかのリソースの不足です。それは常に身体的または心理的不快感と関連しており、それは人にそれを満たすための努力、すなわち、不十分で不快な状態を取り除くための努力を強いる。有名な心理学者A.マズローは、ニーズを次のグループに分けました。

生理学的。これらは私たちの体がうまく機能するために経験するニーズです：空腹、喉の渇き、睡眠。
セキュリティの必要性。人は生命と健康への脅威を避けようとします。自己保存の本能は、身体的リスクを回避することから、一定の生活水準（快適ゾーン）を確保するために努力することまで、さまざまな形でもたらされます。
社会的ニーズ。人は社会の外に存在することはできないので、つながりを確立し、社会の中で一定の位置を占める必要があります。
尊敬の必要性。人は自分の重要性を他人に認識してもらいたいので、成功を収めるために努力します。
自己実現の必要性。最も必要なのは、人が自分自身と自分の可能性を自分の活動のいくつかの結果で表現したいという事実に関連しています。

マズローの欲求はピラミッドの形で配置され、人は最初に生理学的欲求を満たし、次に精神的欲求について考え始めます。今日のこの考えは、研究者の間で明確な支持を呼び起こすものではありませんが、一般的には正しいです。

欲求理論に基づくと、消費者はモチベーションなどの重要な属性を持っています。彼のニーズを満たすために、人はいくつかの行動を実行する必要があります、彼はさまざまな機会を探しています、これは活動の動機と呼ぶことができます。

また、消費者の属性は彼の行動に影響を与える要因です。これらは、社会的、文化的、グループ的要因である可能性があります。また、消費者は一連の心理的および社会人口統計学的特性を持っています。これらすべての属性が消費者タイプのさまざまな分類を構築します。

お客様の特徴

大陸法には、買い手の概念があります。これは、トランザクションの当事者の1つを指します。購入者とは、商品やサービスを金銭で購入する自然人または法人です。さらに、ここでは、購入が個人的なニーズを満たすために行われるのか、それを行う動機が利益であるのかは関係ありません。購入意欲の観点からコンセプトを区別するために、エンドユーザーのコンセプトを紹介します。つまり、これは自分のニーズに合わせて商品を購入するバイヤーです。最終消費者の分類は、そのような購入者が特定の特性を持っていることを前提としています。彼には何かが必要であり、支配的なニーズがあり、それらを満たすためのリソースも必要です。バイヤーのリソースにはお金が含まれます。彼は購入を行うことができなければなりません、さもなければ彼は購入プロセスで彼の機能を果たすことができません。

消費者と購入者

通常の意識では、これら2つの概念は同義語です。ただし、マーケティングではそれらは区別されます。消費者は、購入するためのリソースがあれば、購入者になることができます。動機と機会があります。しかし、買い手は消費者ではないかもしれません。したがって、店舗の棚を埋めるために商品を購入した場合、私はこれらの商品の消費者ではありません。理解するためには、これらの概念の差別化が必要ですモチベーションの違い。消費者は自分で製品を購入しますが、製品の消費者特性は彼にとって非常に重要です。品質、サービス、機能性です。そして、買い手は購入から利益を得ようとするかもしれず、購入の価格と条件（配達、割引、支払い方法）にもっと興味があります。したがって、たとえば、同じ資源のエネルギー消費者と購入者の分類は大きく異なります。エネルギーの途切れない供給、その価格、ネットワークのサービス維持、および保証は、消費者にとって重要です。そして、買い手にとって、関連するすべての特性は重要ではありません。彼は消費者に再販するためにエネルギーを購入します。彼は資源のコストだけを気にします。買い手と売り手の関係は民法で規制されており、売り手と消費者の関係は消費者の権利の保護に関する法律で規制されています。

商品の消費者とサービスの消費者

マーケティングにおける製品とサービスには、いくつかの重要な違いがあります。製品は有形であり、品質は安定しており、使用を開始する前に評価することができ、外観は一定です。商品は保管、転送、保管することができます。そして、サービスは無形であり、その品質は不安定であり、消費の結果としてのみ評価することができます。本サービスは譲渡および保管できません。この点で、消費者は商品の品質を評価するのに困難はありません。彼はその消費者の特性に従って製品を評価します。しかし、サービスの品質を評価することは難しい場合があります。その品質はとらえどころのないので、各消費者はそれに彼自身の主観的な評価パラメータを適用することができます。また、サービス利用者の分類の構築も複雑になります。したがって、マーケターは通常、サービスの消費者を別のグループとして選び出すことはありません。彼らは満足と不満の消費者にのみ分けることができます。

消費者調査

マーケティングコミュニケーションを適切に計画するためには、消費者の特性をよく理解する必要があります。彼らの行動は、同じ名前の特別な科学とマーケティングリサーチを通じて研究されています。たとえば、電力消費者とその分類を研究するには、それらに関するさまざまな社会人口統計データを収集する必要があります。サービスまたは製品に関連する行動モデルも研究されます。明らかに、牛乳や車を購入するとき、消費者はさまざまな動機に導かれ、購入決定を下すプロセスはさまざまな方法で進行します。消費者の分類を構築するために、製品、ブランド、またはメーカーに対する消費者の態度、サービスまたは製品の品質に対する満足度、購入決定を行うプロセスの特徴、およびさまざまな要因の影響を調べることができます。それ、消費者のモチベーション。また、調査の一環として、市場細分化が行われ、コミュニケーションに最適なセグメントが選択されます。

行動の原則

消費者カテゴリの分類では、消費者行動の基本原則を考慮に入れる必要があります。それらは次のように表現されています：

消費者は独立しています。広告は人に製品を買わせると彼らが言っても、彼はいつも自分で買うという決断をします。誰も彼に対して暴力を振るうことはありません。
消費者は勉強可能です。行動の動機、その特徴は、人々のニーズとニーズをよりよく理解し、彼らが彼らを満足させるのを助けるために研究することができ、そして研究されるべきです。
消費者の行動に影響があります。マーケティングコミュニケーションは、人が選択をし、商品の海をナビゲートするのに役立ちます。消費者を研究することで、彼のニーズを見つけ、それを満たすために購入を手伝うことができます。
消費者行動は社会的に合法です。消費者はだまされて、低品質の商品で彼に売られるべきではありません。彼の権利は法律で保護されています。

消費者分類の種類

このカテゴリを代表する方法はたくさんあります。サービスと商品の消費者の分類の基礎は、行動戦略、社会人口統計学的および心理学的特性、新製品に対する態度、満足度である可能性があります。新製品の採用率は、イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、および遅れや保守派に分けられます。満足度に応じて、サービスの消費者は通常、品質に完全に満足することに分けられます。満足していないよりも満足しています。満足するのではなく不満。不満。家族や世帯のライフサイクルの段階に応じて、さまざまなグループへの消費者の割り当てに関連するアプローチもあります。分類もあります消費者。それらは一般的なものと特別なものに分けられます。また、ブランドの忠誠度に応じてグループに分けることもできます。この場合、不誠実な消費者、他のブランドの支持者、すべてのブランドに中立、ブランドの忠実な消費者が選ばれます。

従来の分類

潜在的な購入者の類型を構築することで、商品や企業を宣伝するための有能なプログラムを構築できます。行動戦略の特徴を考慮した消費者の分類は、最も古いものの1つです。ただし、マーケティング計画のためのそれの利点は小さいです。次のタイプの消費者を区別します：

カスタマイズ。個人用の商品を購入する方。このグループのほとんどは両親とは別に生活している30歳未満の若者であるため、これらの孤独な人はしばしば少量です。製品を選ぶ際には、価格、外観、パッケージ、有用性に細心の注意を払っています。
家族または世帯。これは、食品および工業製品の最も大規模なタイプの消費者です。大規模な購入の決定は共同で行われ、ほとんどの場合、女性が製品の購入に責任を負います。男性はさまざまな家庭用品、備品を手に入れます。彼らにとって重要な消費者の特徴は、価格、ブランド認知度、機能性です。
仲介者。このグループは、再販のために商品を購入します。まず第一に、彼らは提供されるコストと割引に興味を持っています。また、すでに需要が安定している商品を購入することを好みます。
サプライヤー。これらの消費者企業の活動を支援するために商品を購入する。たとえば、公共のケータリングポイントでは、ナプキン、製品、洗剤、食器などを購入する必要があります。彼らは、製品の価格と品質の最適な組み合わせに関心を持っています。これらは、商品の消費者特性をよく知っているプロのバイヤーです。

社会人口統計分類

消費者の最も重要なパラメータは、その社会人口統計学的特性です。それらに基づいて、製品の価格と位置付けを計画できます。消費者を分類するためにいくつかの機能が使用されます：

性別。男性と女性で買い物が異なることは誰にとっても明らかであり、マーケティングコミュニケーションを計画する際にはこれを考慮に入れる必要があります。
年齢。このパラメータは明らかに単純ですが、年齢による消費者の単一の分類はまだありません。子供、青年、若者、成熟した人、高齢者、老人を選び出すのが通例です。ただし、時間枠の設定は多くの議論の問題です。年齢に隣接しているのは世代分類であり、明確な指標もありません。
収入。別の物議を醸す位置。ここでの主な問題は、境界の確立にも関連しています。平均所得はどこから始まりますか？このパラメータは、地域や計算によって異なります。
社会階級。人々を中層または下層に分類するための単一の原則がないため、各マーケティング担当者もデータに従ってこの指標を使用する必要があります。
職業。相対的です確立されたカテゴリ。ここで彼らは、オフィスで働く人々、生産で働く人々、さまざまなレベルのマネージャー、インテリシア、失業者、失業者、年金受給者を選び出します。
教育。消費者分類の最も理解しやすい兆候の1つ。この場合、中等教育、高等教育、不完全教育の人々が選ばれます。

サイコグラフィック分類

20世紀の70年代と80年代に、消費者の主な分類はマーケターを満足させることをやめました。そして、ライフスタイルの概念があります。それは、人が持っているリソース（お金、時間、情報）をどのように使うかに関するデータに基づいて割り当てられます。これに基づいて、いくつかの類型が作成されました。これらの中で最も一般的なのはVALS-2（価値観とライフスタイル）です。次のタイプの消費者を区別します：

イノベーター。彼らはいつでも新製品を試す準備ができており、活気があり、責任を負う能力を持っています。
思想家。成熟した人々は、行動を慎重に検討し、常に合理的に購入に取り組みます。
成果を上げる。確立されたキャリアとまともな収入を持つ成功した人々。
実験者。人生のすべてを体験するのが好きな人。
フォロワー。これは、財団の不可侵性に自信を持っている人々のグループです。
志願者。これらの消費者は自分のステータスを気にし、不安を感じ、収入よりも高いグループを目指しています。
実行者。自分ですべてをやるのに慣れている人は、実用的な方法で買い物をします。
サバイバー。これは非常に小さなリソースであるため、商品のコストのみに焦点を当てます。